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La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza en el acto y de forma
no premeditada. Generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo
precio y de fácil consumo: bolígrafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos
de capricho también suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien
por sugerencia de los niños: juguetes,
calendarios, chucherías, etc.
Las estrategias en el punto de venta suelen ser las más eficaces para influir en
el consumo por impulso. Los productos que se compran suelen suponer un riesgo
muy bajo para el consumidor. En el proceso de compra es especialmente importante
la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espontánea, la elección
del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.
Para ello, se supone que los productos deben destacarse de los demás, tratando
de apelar emocionalmente al consumidor. Se trata de vender beneficios, emociones
y sentimientos; los productos y servicios son solo medios para alcanzarlos. Para
destacarse es clave cautivar al cliente y orientarse al servicio, tratando de
crear empatía. Una buena imagen de marca es ideal. Las estrategias para influir
en la compra impulsiva se enfocan principalmente en dos aspectos: el precio y la
publicidad en el punto de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen
colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y
grandes superficies. A veces pueden generar graves enfermedades psicológicas,
provocando la compra impulsiva del consumidor, no sólo de productos baratos y de
poco valor, también de productos carísimos.
[ Colaborado por: Rosario Garcia como modo de colaboración
para Agendistas.com
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