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Como se mencionó anteriormente , el valor, debe ser bilateral para la
prosperidad de la empresa. La relación cliente/proveedor deberá mantener un
equilibrio. El propósito final de cualquier empresa enfocada a la calidad es
garantizar la plena satisfacción del cliente con los productos o servicios
proporcionados por el proveedor. Todos los integrantes de la empresa deben de
estar conscientes de la importancia de dejar satisfecho a un cliente y tratarlo
siempre con calidad. En primer lugar se tienen que determinar las necesidades
del cliente. de acuerdo con la naturaleza del producto o
servicio, el cliente proporcionará la
especificación completa de sus necesidades; si esto no ocurre el proveedor
producirá bienes o servicios de acuerdo con las necesidades de un posible
cliente, necesidades determinadas mediante la investigación de mercado y la
retroalimentación recibida del mercado. El proveedor deberá analizar las
necesidades del cliente y desarrollar un producto rentable. El resultado de este
análisis dará como resultado un valor agregado que beneficiará a la empresa
(cliente-»valor«-proveedor).
EL PROCESO DE CONSTRUCCIÓN DEL VALOR. IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES. Para poder
identificar al cliente es necesario seguir un proceso :
a) Identificación o creación de la necesidad
b) Búsqueda de opciones para satisfacer la necesidad. Esta será realizada por el
cliente o comprador quién buscará las opciones disponibles.
c) Análisis y evaluación de las opciones.
d) Decisión de adquisición a través de la selección de la mejor alternativa.
e) Adquisición o compra , entrega y recepción del producto o servicio.
f) Uso del producto o recepción del servicio.
Algunas veces, la tarea mas difícil en ventas consiste en identificar quién es y
quién no es un buen cliente. Es posible desarrollar perfiles de clientes que
tengan la mayor permanencia y satisfacción con la compañía y que, en
consecuencia , sean los mas rentables para la organización. Las siguientes
preguntas ayudan a las compañías a identificar el perfil del cliente deseado : ¿
Son mas rentables los clientes grandes o los pequeños ? ¿Los clientes mas
rentables son aquellos que comienzan siendo pequeños y se desarrollan, o quienes
comienzan siendo grandes ? ¿Nuestros mejores clientes tienen tipos particulares
de filosofías administrativas ? Una organización de calidad debe hacer que todos
sus individuos conozcan perfectamente la estructura de la cadena de valor desde
su cliente interno inmediato hasta el cliente externo. El valor tiene diversas
conceptualizaciones pero todas están enfocadas a lo que espera y necesita el
cliente externo. Este valor es necesariamente una combinación de aspectos
tangibles e intangibles. Colaborado por:
Matos Mugía de Fernando, como modo de
colaboracion para Agendistas.com
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